Я в первую очередь маркетолог и продажник — я также владею собственной маркетинговой компанией. Поэтому я подхожу к этому с нестандартной точки зрения.

Полина Бек, владелец Winged Cargo, запускает свою грузовую авиакомпанию и собирается покупать для неё самолёты. Мало кто верит в её успех, зато многие — отговаривают.

Первое приближение

Полина Бек оставила бизнес-авиацию как малоперспективную отрасль, открыла Winged Cargo и готова запустить перевозки на собственном самолёте

Нишу грузовой авиации в России сегодня я могу описать как непаханое поле работы. Она очень перспективна — как подсказывает мне опыт, в течение трёх лет она станет популярнее бизнес-авиации. Здесь выше маржинальность и есть огромный потенциал.

Я зашла сюда, сделала первую оценку из-за того, что стала получать заказы на грузы с сайта брокера бизнес-авиации. Начала мониторить этот рынок, обращаться к коллегам и друзьям, — чтобы они дали мне ответы на вопрос, как это работает. И столкнулась с тем, что никто не может дать никакой информации.

Мой первый визит был в грузовой терминал Пулково Карго где-то в районе 2016-го года. Я пришла к ним, сказала: «У меня есть заказы. Объясните мне, что с этим делать». Мне ответили, что мы тебе помочь не можем. Не наша зона ответственности, мы вообще никаким образом не заинтересованы в этом. Приходите с какой-то конечной историей и отправляйте не в виде заявок, а просто привозите груз. И всё, на этом разговор закончился.

Мы вернулись к нему только спустя три года, когда я была зарегистрирована как проект грузовой авиакомпании. В таком формате они уже были заинтересованы.

Первый блин

Я стала настраивать на эту нишу разные маркетинговые инструменты. Оказалось, что это очень и очень нечастый запрос…

Первые заказы — действительно — получила из Instagram. Делала всё путём проб и ошибок. Получала заказ, знакомилась с рядом компаний. Задавала какие-то глупые дилетантские вопросы и на этой почве получила колоссальный опыт.

Далее перешла к формированию бизнес-плана с привлечением аналитиков. Мы вычислили объёмы рынка… но план всё равно был провальный.

Читайте также:  Почему Су-35С называют самым опасным истребителем в мире

В то время если кто-то и выполнял какой-то грузовой рейс, это делалось, скажем так, не совсем правильно. С привлечением МЧС или военных бортов. Постоянно так работать нельзя.

Идея: сделать частично государственную компанию и взять во фрахт два Ил-76 у Минобороны. Я общалась с Министерством транспорта, с Министерством обороны, с Главным воздушным агентством, с президентом на эту тему, — и все мне отказали.

И, в принципе, ничего не осталось, кроме как рассчитывать на деньги инвестора и формировать собственную авиакомпанию.

Впрочем, как выяснилось потом, с практикой, и сама идея летать на Ил-76 была провальная. Сейчас мы используем Boeing 757 и Boeing 747.

Настоящее

У нас, по сути, на всё про всё игроков на рынке — это SilkWay, дочерняя Sky Gates, это Волга-Днепр, которые не могут ничего сейчас посчитать и тебе дать, потому что они летают, в основном, по длительным контрактам. Дальше, AirBridgeCargo, российское отделение, они тоже практически всегда летают в «долгосрок». Чартерный рейс — это у них редкость. Есть также компания E-Cargo, и на этом всё, больше никого на рынке нет.

Отсюда возникла идея, что конкурировать мне не с кем. Если откроется завтра пять грузовых авиакомпаний, всё равно есть чем заниматься.

Потому что я исхожу из… Я подбираю борт вторым шагом.

Первым шагом с помощью хорошего маркетинга я получаю клиентов. И сама углубляюсь в их бизнес, чтобы понять, КАК они могут со мной летать. Это отнимает очень много времени, но по-другому, мне кажется, в этой нише серьёзного шага не сделать.

Свои крылья как символ

Да, Почта России не решилась стать авиакомпанией.

Но для меня это принципиально, это часть идеи.

Я проработала в брокерстве около пяти лет. В авиационном брокерстве в нише private. И, в принципе, знаю всю структуру этого бизнеса и понимаю, что у него нет перспективы.

Конечно, я открыла свою компанию — по факту — как грузового брокера. Но мы никогда не назывались Winged Cargo Брокер. Мы всегда назывались Проект грузовой авиакомпании Winged Cargo. Потому что это фундамент долгосрочной стратегии. Знак серьёзных намерений.

Читайте также:  SSJ-New — «Суперджет» импортозамещённый

Каждый, кому не лень, говорит мне, что это неправильно. «Летай чужими самолётами, бери чужие самолёты, не нужно становиться авиакомпанией», — и так далее. Что я могу на это ответить? Моя позиция принципиальна: сложностей в поиске инвестора под покупку самолёта у меня нет.

Единственные сложности, которые я испытываю, — это общение с регуляторами.

Но три года назад, когда я только начинала, все говорили, что вообще ничего не получится. Летать некому, не на чем, никто не использует грузовую авиацию и так далее. И здесь, к этим комментариям, у меня такое же отношение.

Будущее

Сейчас рынок авиации пребывает в неком революционном предвкушении.

Средний возраст человека, который стоит в управлении, скажем так, российской авиации — это 60… 70 лет. Эти люди так или иначе сменятся в самое что ни на есть ближайшее время. И я уверена, что с каждым шагом в России будет становиться легче и легче — в плане авиации, покупки бортов и получения «эксплуатантов».

Поэтому моё железобетонное мнение: покупать свой собственный борт.

А брокер — это Микки Маус. Это купил-продал. Это не круто.

Особый взгляд и Amazon

Наблюдая и работая в грузовой авиации, я нашла нишу «пустых багажников». Части пустых багажников на каждом регулярном рейсе.

Сейчас с одним из агрегаторов мы разрабатываем мобильное приложение, которое будет генерить пустые отсеки багажников в этих самолётах. И это станет уникальной частью проекта Winged Cargo.

Кстати, для того, чтобы размещаться у агрегаторов и получать более широкий доступ, нужен свой борт. Нужно быть оператором. Ещё одно преимущество авиакомпании перед брокером.

И ещё. У Amazon сейчас решается вопрос с запуском проекта собственных ангаров в аэропорту каждого города-миллионника в России. Если мы успеем запустить полноценную авиакомпанию с собственным сертификатом, мы станем здесь подрядчиками Amazon.

Читайте также:  Почему электросамолёты на аккумуляторных батареях не изменят в ближайшем будущем облик авиаотрасли

Грузовые авиакомпании на российском рынке

Волга-Днепр (VI) — российская транспортная авиакомпания с базой в аэропорту Ульяновск Восточный (ULY), дочернее предприятие холдинга Volga-Dnepr Group. Оперирует парком из 12 Ан-124-100 и 5 Ил-76ТД

AirBridgeCargo (RU) — крупнейшая российская транспортная авиакомпания с базой в аэропорту Москва Шереметьево (SVO), заметный игрок на рынках Азии, Европы и Северной Америки; дочернее предприятие холдинга Volga-Dnepr Group. Оперирует парком из 18 самолётов Boeing 747-400F, Boeing 747-400ERF и Boeing 747-8F, для которого является одним из крупнейших заказчиков и эксплуатантов

Атран (V8; от «Авиатранс Карго») — третье российское подразделение холдинга Volga-Dnepr Group с парком из конвертированных узкофюзеляжных американских самолётов — 3-х Boeing 737-400SF и 2-х Boeing 737-800BCF. Специализируется на перевозках внутри России и в ближайшее зарубежье

Silk Way West Airlines (7L) — азербайджанская транспортная авиакомпания с парком из 5 самолётов Boeing 747-400F и 5 самолётов Boeing 747-8F

Sky Gates Airlines (U3) — российская транспортная авиакомпания с парком из 2 самолётов Boeing 747-400F и базой в аэропорту Жуковский (ZIA)

Авиастар-ТУ (4B) — российская транспортная авиакомпания, дочернее предприятие ульяновской Авиастар-СП — авиазавода, выпускающего Ил-76 и Ту-204, ремонтирующего Ан-124 и производящего компоненты для Sukhoi Superjet 100 и MC-21-300. Операции сконцентрированы на базах в Жуковском (ZIA), а также во Внуково (VKO) и Домодедово (DME); в парке — 3 самолёта Boeing 757-200PCF/-200SF и 4 произведённых головной компанией Ту-204-100С, два из которых использует для своих перевозок и в своей ливрее Почта России

E-Cargo (ООО Ерофей; IATA-код не присвоен) — российская транспортная авиакомпания с единственным самолётом Boeing 757-200PCF